Mapa není teritorium

Je dostatečně věrohodně prokázáno, že to není podnět, na který člověk reaguje, jako spíše vnitřní interpretace podnětu.

Lidé se nechovají podle reality, ale podle vlastní, zcela individuální interpretace reality - mapy světa.

Přes tuto skutečnost, se často, ba dokonce velmi často, chováme, jako by tento zákon neplatil.

Není asi náhodou, že výjimečně úspěšní lidé žijí a jednají v souladu s premisou Mapa není teritorium.

slečna Marplová

Jako první příklad bych uvedl slečnu Jane Marplovou. Asi jí znáte všichni. Zamysleli jste se však nad tím, jak to dělala, že při vyšetřování kriminálních zápletek byla mnohem úspěšnější, než profesionální detektivové?

Standardní zápletka byla takováto: odehrál se nějaký zločin, u kterého byli očití svědkové; všichni zřetelně viděli a slyšeli, co se stalo, přesto však nikdo, kromě slečny Marplové, se nebyl schopen dopátrat pravdy. Její úspěch byl podmíněn tím, že na rozdíl od ostatních se dívala na to, co se stalo, jiným pohledem. Neúspěšní vyšetřovatelé zůstávali v zajetí svých vlastních interpretacích skutečnosti (map světa), kdežto slečna Marplová měla schopnost posoudit skutečnost i podle jiných map světa. Jinými slovy, prakticky jednala v souladu s premisou „Mapa není teritórium” a proto byla úspěšná; ne pro svou inteligenci, nebo znalosti.

Jean-Luc Picard

Druhý příklad je ještě ilustrativnější: Jean-Luc Picard (*13.7.2305), od roku 2364 kapitán hvězdné lodi USS Enteprise, filmový archetyp vynikajícího manažera osmdesátých let minulého století. Jak to dělal, že výsledky, které posádka Enterprise pod jeho velením dosahovala, byly zdaleka nejlepší z celé hvězdné flotily?

Jeho základní strategie úspěchu při řešení kritických situací byla následující: svolal si své důstojníky a zeptal se jich na jejich názor. Zeptal se na zdroje, které by mohly k řešení situace přispět, zeptal se i na způsob řešení situace: „Co doporučujete, pane Reikere (poradkyně, Date, Worfe, doktorko...)?” Zeptal se všech. Velmi pozorně všechny názory vyslechl, ocenil je, a teprve pak se rozhodl. Nejdříve tedy integroval mapy světa ostatních, přiřadil k tomu svoji vlastní mapu světa, a když měl v dané situaci co nejbohatší mapu, teprve pak rozhodl.

obchodnik

Pro další příklady ostatně nemusíte chodit až tak daleko. Pokud máte ve svém týmu vynikajícího obchodníka, všimněte si prosím, jak to dělá, že to dělá dobře. Určitě zjistíte, že prodává ne podle sebe, ale podle toho, co chce zákazník. Sice prodává třeba životní pojistky, nebo počítače, to je jedno, ale každému klientovi to prodává jinak - prodejem se snaží uspokojit individuální potřebu zákazníka. Vychází z toho, že každý má svoji vlastní mapu světa.

Někteří manažeři ve své strategii použití premisy mapa není teritorium padají do pasti přílišné přesnosti. Na začátku správně připouštějí, že mapa (to co si o realitě myslím) není totéž, co území (realita sama). Pak z toho vyvozují: „Pro úspěch je tedy důležité, aby moje mapa co nejvěrněji zakreslovala realitu.” A snaží se tudíž proniknout v předmětech jejich působení do každého detailu, vědět všechno. Ze všech sil se snaží, aby jejich mapa byla co nejpřesnější.

Zdá se, že úspěšní lidé fungují jinak. Ani slečna Marplová, ani kapitán Picard, nebyli v daném okruhu ani ti nejchytřejší ani ti problematiky nejznalejší. Ani váš zdatný obchodník nebude ten, kdo zná o technických aspektech prodávaného produktu nejvíce. Všichni jmenovaní však usilují o co nejbohatší mapu světa.

Úroveň detailu mapy je podmíněna posláním daného člověka. Posláním účetního firmy je, aby mu to „sedělo přesně”. Pro generálního ředitele má význam jiná úroveň detailu. Operuje s milióny a desetitisíce jsou jeho základní měrná jednotka. Na detailní pohled má účetní. Pokud se on sám bude piplat v detailech, zakreslovat do své mapy světa s prominutím každou pitomost, nebude se moci věnovat nákresům území, globálním cílům a strategiím a v konečném důsledku tím bude trpět celá firma. Jsou tací.

Mimochodem, pokud se vám stává, že se vás nadřízený ptá na detaily, které Vy pro svoji práci nepotřebujete, nemusí to být proto, že tyto detaily opravdu chce znát, že chce mít co nejpřesnější mapu světa. Může to být pouze klasická manipulativní technika: ukázat Vám, jak jste hloupí, že nevíte všechno. Pokud se vyděsíte, pokud si děláte výčitky, že to nevíte, aniž byste věděli, proč byste to měli vědět, pak manipulátor dosáhl svého: jste manipulováni. Každý by si tedy měl vymezit úroveň detailu mapy, která je pro něho a jeho poslání důležitá a zcela bez výčitek akceptovat, že neví všechno.

Zdaleka nejčastěji nerespektujeme „Mapa není teritorium” při přesvědčování lidí.

Přesvědčujeme děti, aby si uklízeli svoje věci, přesvědčujeme zákazníky, aby si koupili náš produkt, přesvědčujeme zaměstnance, aby dělali to a to. Přesvědčujeme tedy ostatní, aby dělali to, co chceme my.

Úspěšnost přesvědčování však tkví v použití zákona „Mapa není teritórium”: přesvědčujeme ostatní, aby dělali to, co dělat chtějí. To, co je třeba zařídit je, aby si uvědomili, že to vlastně chtějí. Pokud marketér, obchodník, rodič, vedoucí pracovník nepochopí tohle, je prakticky bezcenné, aby se učil jakékoliv komunikační techniky přesvědčování.

Tím prvním, co musí marketér, obchodník, rodič, vedoucí pracovník pochopit, je mapa světa druhých lidí: co chtějí, po čem touží? Jakou mapu světa mají?

Někteří mladší manažeři mi říkají, že považují za nefér se snažit druhého pochopit. Na to odpovídám asi takto: „Nefér není pochopení druhého, ale nefér může být využití dané znalosti. Nůž také není nefér, ale je nefér jej někomu vrazit do zad. Je však hezké vyřezat nožem malému chlapci píšťalku. Je nefér, jestliže druhému v konečném důsledku způsobíme újmu, není však nefér, jestliže mu způsobíme velikou radost tím, že jsme se přesně trefili do toho, co chce.”

Stephen Covey ve svých Sedm návyků vůdčích osobností radí: „Nejdříve se snažte pochopit, potom být pochopeni.” Možná, že by tento imperativ mohl znít i silněji: „Pokud nepochopíte, budete pochopeni pouze čirou náhodou.” Manažeři by měli usilovat o to, aby byli pochopeni ne náhodou, ale skoro určitě.

Je na místě podotknout, že i když existuje dobrý úmysl pochopit mapu světa druhého, jen málokteří toho v praxi skutečně dosáhnou. Osvojit si empatickou dovednost, schopnost přijmout a akceptovat myšlenky a emoce druhého člověka, není zrovna snadné. Víte, ti, kteří s tím začínají, obyčejně zápasí hlavně se svými strachy a obavami, se svými problémy a to jim znemožňuje dosáhnout skutečné empatie, akceptace a konečně i autentičnosti. Ne náhodou každý terapeut, jehož posláním je pomáhat ostatním, musí před tím, než je vpuštěn mezi lidi, projít velmi náročnou terapií sebe sama. Kolik manažerů, jejichž posláním je rozvíjet a využívat potenciál vedených lidí, projde před tím, než jsou vpuštěni mezi lidi, nějakým sebepoznáním a sebeočistou pod dohledem nějakého gurua? Výsledky jsou takové, jaké jsou. Existuje velké množství manažerských škol, vzdělávacích firem, které učí, jak řídit a vést lidi. Na prstech jedné ruky mohu spočítat ty (v ČR), které neplavou jenom po povrchu, ale pokoušejí se řešit věci přímo u jejich kořene. Například lze jmenovat CMC Graduate School of Business a jejich Emocionálně inteligentní vůdcovství. Gratuluji.

Ještě jedna věc, která souvisí s autentičností: protože je pro mnohé lidi těžké poznat dobře mapu druhého, měli bychom se snažit lidem, a zejména těm, na kterých nám záleží, toto poznání usnadnit. Měli bychom v týmu podporovat, aby se lidé mezi sebou dobře poznali navzájem. A měli bychom hodně napomáhat také tomu, aby lidé poznali i naši mapu manažera. Tj. dělat přesný opak toho, co většinou děláme: mluvíme a chováme se tak, aby se lidé o nás, o našem vnitřním světě, dozvěděli co možná nejméně. Ano, je to zejména náš strach ze sebe i z ostatních, který nám v tom brání. Nebudou-li však lidé znát naši mapu, nebudou schopni nám účinně pomáhat. Jako my jim, když nebudeme znát mapy jejich.

Podívejte, kam všude jsme se zatím dostali při rozboru premisy „Mapa není teritorium”. Probrali jsme význam premisy pro poznání reality (slečna Marplová), pro rozhodování a vedení týmu (kapitán Jean-Luc Picard) a pro prodej a marketing. Probrali jsme rozdíly mezi rozsahem mapy a jejími detaily a konečně jsme nakousli zásadní důležitost odhalení a publikování své vlastní mapy.

Musím však říci, že souvislostí a dopadů premisy „Mapa není teritorium” je mnohem a mnohem více. Myslím však, že úroveň detailu a šíře této mapy je pro základní pochopení obsahu, významu a strategií přiměřeně dostatečná.

Každý z nás má svoji vlastní, jedinečnou individuální subjektivní zkušenost (mapu světa), každý z nás vnímá, ukládá a vyhodnocuje realitu jinak. Poznání své vlastní mapy a mapy ostatních lidí má zásadní důležitost pro efektivitu mezilidské komunikace a kvalitních mezilidských vztahů.

Přidat komentář

Základní pravidla k psaní příspěvků jsou uvedena zde.

Za účelem lepšího uživatelského komfortu, analýz návštěvnosti a čtenosti článků používá Vedeme.cz soubory cookies, které se uloží do vašeho zařízení.

Ještě nemáte účet uživatele? Vytvořit účet

Přihlásit se