Identifikace přesvědčení a práce s ním

V minulé kapitole jsme se zabývali silou a významem přesvědčení: jak silné a z jakého důvodu mají přesvědčení takový vliv na naše chování. Zjistili jsme, že to má své neurofyziologické důvody.

Chceme-li tedy změnit naše chování, je přesvědčení jednou z oblastí, kde bychom mohli intervenovat. A děláme to ze dvou důvodů: buď oslabujeme vliv těch přesvědčení, která nás nějak oslabují či omezují, nebo naopak posilujeme ta přesvědčení, které nám v konečném důsledku podpoří takové chování, jaké chceme.

Práce s přesvědčeními nemá význam pouze z hlediska jednotlivce, ale též z hlediska organizačního chování. To, jak se organizace chová, má své vnitřní příčiny. A jednou z přičin jsou sdílená přesvědčení. Významný vliv na organizační chování mají též přesvědčení klíčových osob v organizaci, osob, které mají v organizaci významný vliv na myšlení lidí. Jsou to zejména lídři. Jejich individuální přesvědčení (hodnoty, kritéria, schopnosti, identita) totiž významně ovlivňuje přesvědčení (hodnoty, kritéria, schopnosti a pocity identity ostatních). Oni jsou ti, kteří též provádějí emocionální vedení lidí. Oni jsou ti, kteří určují ráz firemní kultury. Jste-li tedy v organizaci osobou s významným vlivem a nefunguje-li všechno tak, jak byste si přáli, je určitě na místě se zamyslet ani ne tak na důsledky (nefunguje všechno tak, jak byste chtěli), jako spíše nad příčinami. Může to být historie firmy, vliv jejího vnějšího okolí, atd., a můžete to být i vy sami. Jediná cesta jak dosáhnout změny je začít u sebe. Historii a vnější okolí přímo nezměníte. Pouze sebe. Jde také o to, že Vy, jako osoba s významným vlivem a vaše okolí, organizace, tvoří ucelený systém. Systém, ve kterém změna jedné části vyvolává změny v druhé. Budete-li tedy investovat pouze do změny okolí, aniž byste připustili změnu sebe sama, nedosáhnete v konečném důsledku toho, co chcete. Máte totiž na systém takový vliv, že systém se vrátí bez vašeho vědomého úsilí do původního stavu.

Běžná denní práce při vedení lidí (individuálně i v organizaci) spočívá v dodávání energie pro pohyb vpřed a odstraňování věcí, která v tomto pohybu brání. Toto činnost se odehrává současně na více úrovních - na úrovni schopností, hodnot, kritérií, identity, sounáležitosti a, což bude námětem této kapitoly, na úrovni přesvědčení. V této kapitole se omezíme na změnu přesvědčení, nikoliv na vytváření přesvědčení nového. Vytváření nových přesvědčení se budeme věnovat později.

Identifikace přesvědčení

V minulé kapitole jsme si definovali, že

Přesvědčení propojuje hodnoty s prostředím, chováním, identitou a ostatními přesvědčeními a hodnotami.

Diltsův hierarchický model

Lingvisticky je dané propojení nejčastěji vysloveno ve formě kauzální souvislosti nebo ve formě komplexní ekvivalence.

Kauzální souvislost je tvrzení o tom, že z jednoho vyplývá druhé. Objevují se zde spojky typu: způsobuje, je příčinnou, proto, protože, vede k, a podobně. Například:

  • Vaše chování způsobuje u pracovníků nedobré pocity.
  • Nesplnili jsme plán, protože jsme příliš pomalí.
  • Tohle nezvládnu, protože jsem to ještě nikdy nedělal.
  • Vždycky, když vystupuji před publikem, třese se mi hlas.
  • Protože nemám vysokou školu, nemohu být vedoucím pracovníkem.

Všimněte si také, které věci jsou v daných výrocích propojeny! V prvním výroku je uděláno kauzální propojení mezi chováním a pocity, ve druhém mezi hodnotou „plán” a schopností „pomalost”, ve třetím je propojeno chování a schopnost a ve čtvrtém chování a chování. Zdá se to tak být. Ale nemusí to tak být.

Záleží totiž na významu, kterou pro danou osobu, a nikoliv pro vás, dané tvrzení má. Promyslete si pátý výrok ještě jednou: někdo může mít vysokoškolský titul vnitřně zakódovaný jako součást identity, někdo jej chápe na úrovní dovedností. Někdo vedení chápe hodně „vysoko”, to jest na úrovni hodnot, někdo zase jako čistě technologickou věc, to jest dovednost. Jestliže tedy usuzujeme na význam (úroveň) pouze podle sebe, podle své mapy světa, nemusí to vždy odpovídat významu, který to má pro jiného člověka.

Druhým častým lingvistickým vzorcem, který indikuje přesvědčení, je komplexní ekvivalence. Komplexní ekvivalence jsou tvrzení, která vyjadřují, že dvě věci jsou v podstatě stejné. Často se zde vyskytují slůvka „je”, „to znamená”; tato slůvka však nemusí být nutně explicitně vyřčena.

  • Na schůzích se dívá do stropu, nevěnuje pozornost tomu, co říkám.
  • Chodí neustále pozdě, je (to znamená, že je) mizerný pracovník.
  • Neváží si zákazníků, nedívá se jim do očí.
  • Nemohu se přeci chovat jako děcko, nejsem již nejmladší.
  • Jsem manažerem, nemohu si dovolit dávat najevo, co ve skutečnosti cítím.

Upozorňuji, že kauzální souvislost a komplexní ekvivalence jsou vzorci, které se objevují nejčastěji, nepokrývají však všechny možné případy. Například následující předsudky, přesvědčení, jsou neúplná ve smyslu souvislostí - není řečeno, na jakém základě je úsudek udělán:

  • Ženy patří k plotně.
  • Mladí tomu nemohou rozumět.
  • Muži neradi hovoří o emocích.

Ještě stojí za zmínku, že přesvědčení, kterými se zde chceme zabývat, mají obecnější a trvalejší platnost; nejsou to tedy výroky pokrývající nějaký speciální jednorázový případ. Naši definici přesvědčení tedy ještě doplníme o:

Přesvědčení jsou generalizace o významu, příčinných souvislostech a omezeních ve světě, který nás obklopuje, v našem chování, našich schopnostech a v naší identitě.


Aktivní průzkum přesvědčení

Abychom zjistili přesvědčení, stačí často pouze pozorně naslouchat a pozorovat. Ne však vždy. Někdy potřebujeme provést aktivní průzkum přesvědčení. Něco uděláme s cílem, aby nám to ten daný člověk sdělil. A, přátelé, tady se již začínáme dostávat do kvalitativně zcela odlišné oblasti leadershipu. Do oblasti Mistrovství.

Oblast Mistrovství je zajímavá tím, že techniky, či síla jsou zde druhořadé. Nutnou, zcela nutnou podmínkou, pro dosažení tohoto stupně je být v dané oblasti expertem, profesionálem. Ne však každý expert se stává Mistrem. Je tady ještě něco navíc. Co to je a jak toho dosáhnout hodně přesahuje rámec těchto kapitol, kapitol, které jsou určeny pro širokou veřejnost. Ani ne tak proto, že bych to sdělit nechtěl, ale hlavně proto, že zde pouhá slova nestačí. Přesto si neodpustím dát Vám teď hned malý dárek: oblast mistrovství není nedostupná a může ji dosáhnout každý. A to je dobrá zpráva.

Na druhou stranu se ukazuje, že u komplexních aktivit jako je management, malířství, bojová umění trvá dosažení mistrovské úrovně zhruba deset až dvacet let. U jednoduchých, cyklicky se opakujících činností jako je například jogging, na to stačí pár měsíců. Ukazuje se též, že proces učení lze urychlit, jestliže na této cestě budete mít průvodce - Učitele, který vás povede. Nebo, což je podle mě ještě lepší, více učitelů, každého na něco. Náš dnešní svět je totiž příliš komplexní na to, aby jej vystihl jeden jediný guru.

Jestliže zatím nevíte, zda Mistrovství vůbec chcete, mohu vám poradit, s čím byste mohli začít hned teď, aby se vám později případná cesta k „dokonalému” vedení lidí nezkomplikovala či dokonce neuzavřela: za prvé musíte být důvěryhodní a důvěryhodnost sdílet s ostatními. Za druhé můžete, a měli byste, začít pracovat na uvolnění svých bloků. A za třetí je nutné harmonizovat svůj vnitřní a vnější zpětnovazební systém. Všechny tři věci, pokud v nich začínáte, vám zaberou roky.

Abych naznačil, že je za tím skryta pravda, ukáži vám na našem malinkatém případu „práce s přesvědčením” důkaz, že takto to prostě je, takové jsou přírodní principy našeho fungování.

My všichni, vy, já, naši blízcí, naši přátelé i naše děti, žijeme v prostředí, které nás obklopuje. V přírodním a sociálním prostředí. Toto prostředí má dvojí tvář. Přívětivou, i tu méně dobrou. V průběhu věků jsme si vytvořili imunitní ochranný systém. Ne každý škodlivý bacil či vir, který se v prostředí vyskytuje a napadne nás, podlomí naše zdraví. Ne každá „myšlenková” nákaza se nás dotkne. Díky za to, imunitní systéme!

Na mentální úrovni si chráníme, a to často zcela podvědomě, to, co je pro nás nejcennější. Náš pocit identity, naše hodnoty a přesvědčení. Takový ten systém, který udržuje naši osobnost jakž takž pohromadě.

A tento imunitní ochranný systém se spouští naprosto přirozeně a automaticky vždy, když někdo chce do našeho duševního soukromí vniknout. Typickými obrannými mechanismy jsou vypouštění mlhy, nastražení falešných stop a milosrdných lží.

Je běžné, když se někoho přímo zeptáte na něco z hlubších úrovní, například na to, zda tomu či onomu věří, prostě mlží. Někdy se zeptáte, a dostanete něco trochu jiného, něco, co vás svede ze správné cesty. To je falešná stopa. A někdy Vás ten člověk má opravdu rád, anebo jej nudíte a chce se vás zbavit, a řekne vám to, co podle jeho mínění chcete slyšet, a tím vám udělá vám radost; pravda to však není.

Četl jsem o zajímavém příkladu. Bylo nebylo. V jedné organizaci byl pán, který neměl „tah na branku”. Návrh cíle, jeho specifikace, nastavení motivace, to všechno bylo dobré, a to přesně až do okamžiku, kdy daný člověk měl začít něco dělat. Náhle jako by byl ochromen. Okolí se mu snažilo pomoci: „Dokážeš to, je to snadné, my ti věříme!” Nic z toho nefungovalo. Ani pán s tím nebyl spokojený. Nevěděl proč. A protože to bylo až tak vážné, navštívil experta, terapeuta. Po dlouhé době se ukázalo, že příčinou je silný mentální blok, který si pán odnesl z doby, kdy mu bylo devět let. Hrál fotbal s kamarády. Byl to důležitý zápas. Dostal na starosti střelit desítku. Moc a moc chtěl střelit gól. Plnou svoji osobností se upnul na konečný výsledek. Dal to toho veškerou svoji duši i sílu. Kopnul. A náhodou, jak to někdy bývá, se zrovna v ten samý moment odkudsi přibatolil jeho tříletý bratříček. Míč jej trefil přímo do hlavičky. A na následky této rány bratříček zemřel.

Myslím, že se nelze divit, že podvědomí bránilo tomuto pánovi vytahovat tuto děsivou událost na světlo a znovu a znovu si ji připomínat - a to vždy, když nastala doba činu k dosažení cíle.

Opakuji, že obranný mechanismus nám slouží. Dobře slouží. Horší je, jestliže náš imunitní systém je takový, že odmítá i antibiotika, nebo i dobře míněné rady, či jiné možnosti. Jediný způsob, jak se dostat skrz obranné mechanismy je být důvěryhodný, sdíleně důvěryhodný (i vy totiž musíte důvěřovat), něco o tom znát, a něco dělat.

Možná, že dáváte při komunikaci přednost síle, síle vaší osobnosti. Proč ne, na profesionální úrovni to jde, na úrovni mistrovské je to však již zbytečné plýtvání vaší energií.

Stalo se mi , že jsem kdysi se svým nadřízeným projednával nějaký cíl, ve kterém jsme měli oba dva hrát svoji úlohu. On něco, já něco. Vyjádřil jsem pochybnosti o tom, že on dodrží to, na čem jsme se dohodli. Měl jsem pro to své důvody. Měl jsem důkazy, že nedrží slovo. že podvedl mnoho žen, že obchází legislativu, že informace, které pouští mezi lidi, nejsou kompletní, ale účelově zabarveny: někomu tuhle část, jinému druhou část. Pro mého nadřízeného však bylo důležité, aby jej jeho podřízení vnímali, jako osobu důvěryhodnou (viz všechny knihy o managementu). Protože jsem napadl tuto jeho hodnotu (což jsem dělat nemusel, ale rozhodl jsem se pro léčbu šokem - „třeba mu to dojde?”), reakce byla prudká. Jak lingvisticky: „Přeci mi věřit musíš! Na moje slovo je spolehnutí!”, tak hrou těla - zbrunátněl a řval. Snažil se silou změnit mé přesvědčení. Takže co dál? Podvědomí podstrčí milosrdnou lež: „Ano, máš pravdu, já ti věřím!” A byl klid. Ne však změna přesvědčení.

S požadavkem vaší osobní důvěryhodnosti úzce souvisí i druhý požadavek - uvolnit se. Pokud nejsme uvolnění, otevření, pokud nedáme okolí proniknout do svého nitra, okolí to pocítí a zákonitě usoudí, že máme co skrývat. A od skrývání je již jenom docela malý krůček k podezření z nepříliš dobrých úmyslů. A váš partner posílí své obranné mechanismy. Nemluvím tady o logice, mluvím o podvědomém a zcela přirozeném mechanismu. Je doufám zjevné, že hrubá síla, či znalosti či techniky, nebo handlování: „Když já ti to řeknu, ty mi to řekneš taky.” tady nepomohou.

A třetí požadavek dobrého zpětnovazebního systému s tím také úzce souvisí. Pokud si vaše okolí nemyslí, že jste důvěryhodní, můžete si to vy o sobě myslet třeba tisíckrát a nebude tomu tak. Potřebujete mít nějaký zpětnovazební systém, který vám bude dávat informace o tom, zda jste, nebo nejste takoví, jací chcete být. A je důležité mít vybudován jak vnější, tak vnitřní referenční systém. Vnější vám přináší informace o tom, jak vás vnímá okolí. Možná totiž, že nejste tak dobří, nebo špatní, tak důvěryhodní, nebo nedůvěryhodní, jak si to o sobě myslíte. Ale to nestačí. Ani okolí není často tím správným objektivním pozorovatele. Vidí pouze vaše chování, nikoliv to, co je za tím. Na to pouze usuzuje. Okolí může vaše přesvědčení a hodnoty posilovat, může je také oslabovat. Buď vám říká milosrdné lži, nebo vás „tlačí” dolů. Pak musíte najít sílu ve svém nitru a nenechat se odradit. Například si dovedete představit, jak asi bude mladému pracovníkovi v kolektivu pracovníků starších, kteří mu dávají denně „okousat”, jak mladý a nezkušený je. Důležité je mít oba referenční systémy, vnitřní (logický i emocionální i intuitivní i ...) i vnější a důležité je, aby byly v rovnováze.


Základní strategie změny přesvědčení

Když už držíme odhalené přesvědčení v ruce, můžeme s ním pracovat několika různými způsoby: můžeme pracovat s obsahem přesvědčení, s vazbami mezi elementy přesvědčení a můžeme pracovat také s vnitřní reprezentací přesvědčení. Platí, že na některá přesvědčení se hodí to, na jiná ono. Je dobré umět všechny způsoby.

Říkám „můžeme pracovat s přesvědčením”, ale ve skutečnosti to není až tak jednoduché. U hlubších přesvědčení, které se dotýkají naší identity, hodnot a přesvědčení musíme u dospělé osoby téměř vždy pracovat s celým systémem přesvědčení. U dětí je to snazší - ty nemají ještě vybudován dostatečně bohatý a silně provázaný systém přesvědčení a hodnot: není až tak těžké přesvědčit dítě o existenci Ježíška, jako pochybovačného šéfa, že tu práci stihneme včas.

Při práci se systémem platí princip poslední kapky. Znáte to: „Tohle byla poslední kapka a pohár přetekl.” Do poháru musíte kapat jednu kapičku po druhé, aby se nakonec voda převalila přes okraj. Nestačí jenom poslední kapka. Všechny kapky jsou stejně tak důležité. U systému přesvědčení je to stejné; musíte pracovat s jednotlivými přesvědčeními, s jedním po druhém, aby nakonec pohár přetekl. Nestačí vzít jenom to zdánlivě „nejdůležitější” přesvědčení. Vyžaduje to často mnoho mravenčí a trpělivé práce, práce zdánlivě bez výsledku, než se nakonec, jako zázrakem z čistého nebe, objeví konečný efekt. Mimochodem, právě to je příčina notoricky známe vysoké setrvačnosti organizační kultury.

Tolik o systému. Pojďme se nyní podívat na práci s obsahem přesvědčení.

Změna obsahu přesvědčení

Zdánlivě nejpřímější, nejjednodušší a nejlogičtější způsob práce s přesvědčením je změnit jeho obsah. Prostě jde o to vyvrátit argumenty něco, co není pravda. Odhlédneme-li od hodně podstatného faktu, že není pravda, že to není pravda - pro příjemcův mozek je jeho vlastní přesvědčení pravdivé vždy - jedná se při přímé změně obsahu o nejméně ohleduplný způsob práce s přesvědčeními. Mozku totiž vnucuji něco, co je mu cizí a on se proti tomu, pochopitelně, brání. Opět zde funguje náš imunitní obranný systém. A spoléhat se na předpoklad, že daný člověk má vybudovaný dobrý zpětnovazební systém, a že to, co mu říkáme je naprosto logické a smysluplné, to je, řekl bych, „besídka prázdných iluzí”.

Neurolingvistické programování (NLP) má několik účinných nástrojů, jak změnu obsahu provést ekologicky. Jejich společným jmenovatelem je, že „neútočí” na obsah přímo, ale provádějí jeho změnu jakýmsi „obchvatem”. Staví na premise, že

Každé naše přesvědčení bylo k něčemu dobré, každé toto přesvědčení mělo svůj pozitivní úmysl.

Nejpodstatnějším krokem těchto technik tedy je, aby vedený sám nelezl to dobré, co mu jeho přesvědčení přineslo. A teprve pak se hledají jiné možnosti, jiná přesvědčení, která zachovávají nalezený pozitivní přínos.

To jest, v hierarchickém systému přesvědčení a hodnot se jde nahoru (chunking up), identifikuje se vyšší kategorie a v jejím rámci se hledá alternativní, výhodnější přesvědčení.

Změna obsahu přesvědčení chunkingem

Příklad: „Jsem nemotora, vždycky všechno zkazím.” Kdybych já měl toto přesvědčení a rozhodl se jej změnit uvedeným postupem, asi bych si nejdříve řekl: „To je výborné. Mám výborný a senzitivní zpětnovazební systém - spousta lidí nepozná, že něco zkazí. Já to poznám vždycky. Opravdu jsem o hodně lepší.” A pak mohu postupovat dál: „A abych v tom byl ještě lepší, mohl bych zachytávat i věci, které udělám dobře. Dá to práci, ale já chci být ještě lepší, já to dokážu. ”

Zkuste si mentálně projít, jak byste v daném případě postupovali Vy!

Co tedy tímto vlastně děláme? Měníme, nebo rozšiřujeme mapu světa? Já myslím, že jednoznačně rozšiřujeme. A proto máme v definici vedení lidí tuto větičku:

...vedoucí toho dosahuje prostřednictvím rozšíření mapy světa vedených...

Vnitřní reprezentace přesvědčení

Lidé si svoji zkušenost nějak vnitřně reprezentují. Nejsou to jenom slova, jsou to i obrazy, zvuky, pocity, vůně či chuti, které jsou s danou věcí či činnostmi spojeny. To, jak si naši zkušenost reprezentujeme, má významný vliv na její význam. Tuto reprezentaci můžeme, chceme-li, změnit a tedy i pozměnit význam, který pro nás daná věc má.

Jelikož pro tento způsob změny nyní nemáme potřebné nástroje (tyto nástroje z dílny neurolingvistického programování možná dodáme později), půjdeme dál. Na změnu vazeb mezi elementy systému.

Vazby mezi elementy systému

Při intervenčním zásahu však nemusíme, a není to často ani vhodné, ani nutné, ani ekologické, měnit obsah přesvědčení. Často stačí změnit stávající vazby mezi elementy systému.

Ve své podstatě se jedná o jakoby zpochybnění kauzální souvislosti nebo komplexní ekvivalence a nalezení alternativních vazeb.

Velmi snadné to je u kauzální souvislosti. Zvykli jsme si totiž přenášet svoji zkušenost z materiálního světa do světa vnitřního. Tam však newtonovské zákony neplatí. A vůbec, kauzální souvislost je záležitost velmi ošemetná: to, co můžeme v řetezci příčina - následek pozorovat je, že jedna věc předchází druhou. Nic víc.

Jestliže tedy strčím do židle a ona upadne na podlahu, co pozoruji? Pozoruji, že jsem do ní nejdřív strčil a pak židle spadla. Co však bylo příčinou pádu židle? Konvenční myšlení říká, že „přeci to strčení”. Mohou však být i jiné možnosti. Bez zemské přitažlivosti by židle na podlahu nespadla.

Vtip je v tom, že do řetězce pozorování vstupují do hry věci, které jsou našimi smysly nepozorovatelné. Gravitační síly, elektromagnetická pole, slabé interakce, čas, molekulární a atomární struktura hmoty, různé formy energie. A tyto neviditelné síly mají vliv na náš pozorovatelný svět. Tyto síly nevnímáme našimi smysly. Vnímáme pouze jejich důsledek.

Navíc si přenášíme naši zkušenost z mechaniky hmotného bodu, z newtonovské mechaniky, do našeho mentálního světa. My však pracujeme dost často s věcmi, které jsou vybaveny svojí vlastní vnitřní energií, schopností se chovat nepredikovatelně. Názorný příklad: Vezmeme dva předměty o stejném tvaru a stejné hmotnosti. Jednu myš z umělé hmoty, jednu myš živou. Strčíme do nich tím samým klackem o hmotnosti mrychlostí v. Zatímco konečný výsledek, kam až myš doletí, je u neživého předmětu slušně reprodukovatelný, u živé myši to dopadne pokus od pokusu docela jinak.

Poznámka pro fyziky: pochopitelně, že totální jistota kam neživá myši přesně dopadne neexistuje. Vezmeme-li totiž do úvahy kvantové efekty, které v běžném životě nepozorujeme, ale které reálně existují, řídí se dopad neživé myši určitou statistikou. To jest, někdy myš dopadne sem, jindy tam. To, že myš dopadne na úplně na opačnou stranu, než jsme do ní strčili je tedy možné, byť i málo pravděpodobné. To jest de facto neplatí ani newtonovská mechanika!

A jestliže dovedeme zpochybnit i tak naprosto „zjevnou” příčinnou souvislost, jako je strčení do židle a její následný pád, jak bychom nebyli schopni zpochybnit i vazby méně „evidentní”?

Jestliže se tedy v nějakém přesvědčení objeví vazba mezi elementy, lze najít další možnosti kladením jednoduchých otázek: „Jak A způsobuje B?”, nebo „Jak A souvisí s B?” Je důležité, neptat se proč, ale jak. To je významný rozdíl.

„Vždycky, když uvidím šéfa, dělá se mi mdlo.” Otázka proč nás k řešení vazby nijak neposune. Otázka „Jak to šéf vlastně dělá, že se ti dělá mdlo?” znamená jít do podrobností dané relace (chunking down), ve které se často najdou „díry, jako hrom”. Příklady a podrobný rozbor této techniky si uvedeme až v kapitole o metamodelu jazyka, o umění zpřesňovat.

Ostatní techniky

Existují i další techniky, u kterých není dopředu zcela zřejmé, co vlastně mění. Zda obsah, či vazbu. Uvedu některé běžně používané.

Výjímka z pravidla

Zde využíváme toho, že

... přesvědčení jsou generalizace ...

A u generalizací lze skoro vždy najít výjimku z pravidla, to jest z přesvědčení. Tím připustíme, že existují další možnosti, a tak se dostaneme ze světa nutnosti do světa možností. A v tomto rámci často nalézáme alternativní přesvědčení. Nezpochybňujeme tedy obsah přesvědčení; to, co zpochybňujeme je jeho často přehnaná generalizace.

Generalizace jsou lingvisticky spjaty s všeobecnými kvantifikátory, jako vždycky, nikdy, nutně, všichni, nikdo.

  • Vždycky všechno zkazíš.
  • Nikdy nepřijdeš včas.
  • Nikdo mě nemá rád.
  • Všichni to říkají.

V tom případě je vhodné klást otázky, které ukáží další možnosti. Například

  • Vždycky? Už se někdy stalo, žes něco nezkazil?
  • Nikdy? Už se někdy stalo, že bych přišel včas?
  • Nikdo? Nebo existuje nějaké výjimka? A co ty, ty se nemáš rád(a)?
  • Všichni? Existuje někdo, kdo to neříká?.

Ke generalizaci a práci s ní se podrobněji vrátíme také v kapitole o metajazyku.

Přerámcování

My jsme již přerámcování dělali. V souvislosti se změnou obsahu přesvědčení. Dali jsme staré přesvědčení do jiného rámce.

Přerámcování je poměrně obecná technika, použitelná nejenom na přesvědčení, ale i na ostatní složky subjektivní zkušenosti. Přerámcování vychází z následující premisy:

Žádná reakce, zkušenost, nebo chování má ten samý význam mimo rámec kontextu, ve kterém se odehrává. Každé chování, zkušenost či odezva pro nás může být inspirující a rozšiřuje tak naše možnosti. Zrovna tak však může být omezující. Závisí to na tom, jak dané chování, zkušenost či odezva zapadá do zbývajícího systému.

Jestliže tedy přesvědčení, nebo vazby mezi elementy systému zasadíme do jiného, obohacujícího rámce, vzniknou automaticky jiné možnosti. Obecně mohu:

  • změnit velikost rámce,
  • přerámcovat jeho obsah, nebo
  • přerámcovat jeho význam.

Jelikož problematika přerámcování je sama o sobě hodně obsáhlá, vrátíme se k ní v detailu později. Zde uvedu pouze pár příkladů.

Výrok „BMW jsou příliš drahá auta,” může prodejce BMW přerámcovat mnoha různými způsoby:

  • Ve srovnání s cenou Lamborgini je cena BMW, vzhledem k užitným hodnotám vozidla docela dobrá. Ba velmi dobrá!
  • Je BMW drahé vzhledem k vašim příjmům, nebo vzhledem ke stavu hotovosti, kterou zrovna máte? Prodáváme samozřejmě i na leasing.
  • To, že je drahé a nemůže si jej dovolit každý, lze chápat i pozitivně. Kupují si jej pouze ti, kteří tím chtějí podtrhnout svoji úspěšnost.
  • To, že je drahé jenom potvrzuje to, jakou péči věnují konstruktéři i vlastní výroba spolehlivosti finálního výrobku.
  • Ano, existují i levnější vozy. Je však prokázáno, že provozní náklady na BMW patří mezi nejnižší ve své třídě. V konečném důsledku patří cenově spíše do kategorie cenově nižší až nízké.

A vůbec nejlepší bude, když si skočíte do nějaké „lepší” prodejny čehokoliv a sdělíte jim, že „je to příliš drahé”. Uvidíte sami, jak kreativně budou přerámcovávat vaše limitující tvrzení!

Shrnutí

V této kapitole o vedení lidí jsme si ukázali celou řadu věcí. Ukázali jsme si, že zjistit přesvědčení můžeme dvěma způsoby, aktivně a pasivně, uvedli jsme, jak poznáme, že ten který výrok je přesvědčením a jaké jsou obecné cesty k jeho změně. Vysvětlili jsme si, že mozek má své přirozené obranné mechanismy, jak je používá a k čemu jsou dobré. Také jsme představili některé nástroje, které nám umožňují tyto obranné mechanismy v určitém smyslu obejít.

Přidat komentář

Základní pravidla k psaní příspěvků jsou uvedena zde.

Za účelem lepšího uživatelského komfortu, analýz návštěvnosti a čtenosti článků používá Vedeme.cz soubory cookies, které se uloží do vašeho zařízení.

Ještě nemáte účet uživatele? Vytvořit účet

Přihlásit se