Ovlivňování, které obchází racionální myšlení

V určitém sociálním kontextu se běžně nezapíná naše racionální myšlení, ale nastupuje naše automatická reakce. Teď nemám na mysli instinktivní zděděné reakce, jaké vykazují i zvířata (strach z predátora, rozmnožovací pud, žízeň a podobné), ale reakce naučené, vštípené lidskou kulturou. Takové, že při naplnění určitých podmínek téměř každý člověk vyslovuje na učiněnou pobídku své "Ano" bez předchozího racionálního kritického přemýšlení. Profesor Robert Cialdini s kolegy tyto podmínky podrobně zkoumal, experimentálně ověřoval a ve své dnes již téměř klasické knize Zbraně vlivu je kategorizoval a podrobně popsal. V tomto článku Cialdiniho principy stručně popíši a okomentuji. Může se vám to hodit, protože tyto znalosti lez využít i zneužít.

Nejdříve však mám pro vás pět otázek. V rámci Cialdiniho koncepce je na ně odpověď jednoznačná: nejen, že se trefíte do správné odpovědi, ale navíc také budete přesně vědět, proč tomu tak je.

  1. Máte na výběr ze dvou různě náročných, nebo cenově různých možností. Kterou předestřete druhé straně jako první, aby se zvýšila pravděpodobnost vašeho úspěchu alespoň u jedné z nich?
  2. Když se snažíte někoho k něčemu zlákat, říkáte mu, co získá, když se do toho pustí, nebo mu říkáte, co ztratí, když se do toho nepustí?
  3. Máte produkt, který má silné i slabé stránky. Které z nich sdělíte perspektivnímu kupci jako první?
  4. Někdo Vám poděkoval za laskavost, kterou jste mu prokázal. Co je tou nejefektivnější věcí, kterou uděláte hned po té, co řeknete "Není zač?"
  5. Pokud chcete někoho přimět, aby s vámi spolupracoval, co je tou nejefektivnější věcí, kterou můžete udělat?

Správné odpovědi naleznete na konci článku.

Takže ještě jednou: podle Roberta Cialdiniho existuje šest zcela fundamentálních principů, při jejichž naplnění téměř každý člověk vyslovuje na učiněnou pobídku své "Ano" bez předchozího přemýšlení. Jsou to tyto:

  • reciprocita,
  • autorita,
  • nedostupnost,
  • sociální důkaz,
  • konzistence a závazek,
  • sympatie.

Pojďme si je vysvětlit.

Reciprocita

Reciprocita funguje takto: když někdo někomu něco dá, nebo mu prokáže laskavost, a to aniž by musel, cítí se obdarovaná strana zavázána dar, službu, nebo laskavost nějak vrátit. Pokud to nevrátí, má výčitky svědomí.

Nedávno se stalo, že zadlužené Řecko s novou vládou naznačilo možnost, že svůj dluh nesplatí. Možná, že jste si všimli, jaký se u nás (na sociálních sítích a v médiích) okamžitě ztrhl povyk: "Dluhy se musí splatit." Takto zcela automaticky reagovali i jinak velmi inteligentní a racionální lidé, aniž by před svým povykem zkoumali, jak vlastně k tomu zadlužení Řecka došlo. Jsou totiž zdokumentované případy, a není jich málo, že státy (organizace, jednotlivci) upadly do dluhů promyšlenými aktivitami těch, kteří jim půjčili

Takový šmejd mile pozve člověka na parník na bohatý oběd zdarma, a když je tento v jeho spárech, nepustí jej na břeh, dokud se mu neupíše skoro až vlastní duší: "Já jsem vás pozval na výlet, nakrmil, a vy mi nechcete podepsat ani takový drobný papírek?". Takový šmejd skrytě vyvolá konflikt se sousední zemí nebo kmenem, a když se tento utěšeně rozhoří a ekonomika jde do háje, laskavě mu půjčí, někdy až téměř vnutí, peníze na nákup svých zbraní a konzultačních služeb "jak dobře řídit ekonomiku".

Nevím, zda zrovna tohle byl případ Řecka, nebo ne, každopádně vím, že před přijetím laskavosti se má přemýšlet, ptát se a ověřovat si, že z dlouhodobého pohledu na tom nebudu hůře, než před jejím přijetím. A také vím, že místo apriorního odsuzování dlužníka se má přemýšlet také.

Co radí Cialdini je totéž, co lze poradit začínajícím manipulátorům nebo bezskrupulózním obchodníkům (ti ostřílení to samozřejmě znají):

Chcete-li si někoho zavázat, dejte mu něco "jen tak pro nic za nic", nebo mu sami od sebe projevte nějakou laskavost. Přinejhorším mu splňte laskavost, až Vás o ní požádá.

Je docela běžné, že Vám druhá strana za projevenou laskavost poděkuje. Při vašem "Není zač", je podle Cialdiniho enormně efektivní onen závazek zafixovat slovním hřebíkem: "Vždyť o nic nešlo. Vy byste pro mě udělal to samé." Takové zafixování vydrží, zrovna tak jako hřebík do víka rakve, celé léta.

Určitě Vám již domů přišly poštou nějaké drobné dárky od úplně neznámých lidí. Dárci však, a to docela pravidelně, nezůstávají v anonymitě a obyčejně také něco chtějí. Umíte jim to nevrátit, a to aniž byste měli sebemenší pocit viny? Ne? Pak jste dobrou potenciální obětí.

Určitě není naší povinností vracet to, co jsme dostali bez vyžádání.

Je dobré se naučit přijímat dary, pozornosti, avšak bez toho, že bychom cítili výčitky, když je nějak nevrátíme. Při tom je dobré si uvědomit, že "normálním" spoluobčanům se při tom můžeme jevit jako lidé bez srdce, lidé lhostejní až zlí. Což nám manipulátoři, pochopitelně, také vmetou do tváře.

Mohlo by se zdát, že tady Vás nabádám, abyste v sobě rozvíjeli osobnost psychopata. Protože, jak asi víte, typickým znakem psychopata je to, že žádnými výčitkami svědomí netrpí. Toto zdání není správné. Doporučuji něco poněkud jiného.

Doporučuji, abyste své pocity neodvíjeli od svého okolí. Aby abyste se vy sami rozhodovali o tom, jaké pocity budete mít ze svých emocí - reakcí organismu na nějaký podnět. Pokud budete emočně závislí na okolí, jste závislí a tudíž i relativně snadnou obětí manipulátorů. V tomto případě tedy doporučuji budovat emoční nezávislost, nikoliv nepociťování.

To, že dále budete dále pociťovat výčitky svědomí, když někomu třeba nevědomky ublížíte, je v pořádku, je to hluboce lidské. To však psychopati neumí.

Platí také reciprocita dobrovolného ústupku: pokud Vy dobrovolně ustoupíte (dáváte dar), cítí se druhá strana zavázána ustoupit také a říci Vám své "Ano."

Například tým profesora Roberta Cialdiniho vyšel do ulic. Pak jeho členové jednotlivě prosili chodce, zda by nemohli jít s partou dětí na dvě hodiny do Zoo, protože jim do toho něco vlezlo. Úspěšnost byla 17%. Pak to udělali jinak. Prosili lidi, zda by se dvě hodiny týdně po dva roky nemohli starat o partu dětí. Nechtěl nikdo. Samozřejmě. O to však nešlo. Výzkumníci pak s pochopením pokývali hlavou, ustoupili a poprosili je, zda by tedy alespoň mohli s těmi dětmi jít na dvě hodiny do Zoo. Teď po dobrovolném ústupku byla úspěšnost celých 50%. Trojnásobný nárůst není špatný, že?

Šmejdi i jiní filutové tohle znají také. Jejich první šílenou nabídku člověk pochopitelně odmítne, oni ustoupí, a pak člověk (bez přemýšlení) a skoro s ulehčením přijme jejich nabídku druhou. Co na tom, že je také šílená? Všiml jsem si, že podobným způsobem v naší zemi prochází schvalování mnohých zákonů.

Autorita

Asi jste přinejmenším slyšeli o pokusech profesora psychologie Stanleyho Milgrama prováděné v šedesátých a sedmdesátých letech dvacátého století na universitě v Yale, při kterých lidé povzbuzování autoritou byli schopni druhého i "zabít". Pokud je ovšem k "zabití" povzbuzovala osoba bez autority, 100% lidí odmítlo jít až tak daleko.

Jaké je z toho, a dalších výzkumů, poučení? Poučení je to, že většina lidí se chová, jako by platilo:

Pokud to tak říká autorita, tak to tak musí být.

Pod slovem "autorita" zde rozumím osobu, která je pro druhou stranu důvěryhodná: má znalosti a charakter. V tomto významu autorita nemusí korelovat s vysokým postavením v nějaké hierarchii protože i ten nejvyšší nemusí být pro někoho vůbec žádnou autoritou.

O své expertíze, autoritě, důvěryhodnosti musíte lidi nějak přesvědčit před tím, než se je začnete snažit ovlivňovat. Manipulátoři to dělají zrovna tak. Například webové stránky i přebaly knih jsou plné doporučení autorit a "autorit". Nebo si vezměte takový prodej sladkostí pro děti, které doporučuje znalec sladkostí méďa Brumík.

Ukazuje se, že při prezentaci produktu, je účinnější uvést nejdříve slabosti, a pak teprve silné stránky. Proč? Protože to přidává punc důvěryhodnosti. Expert je totiž vnímán jako vědecky nezaujatý člověk, tedy padni, komu padni, zatímco šejdíři jde jenom o jediné: prodat to, co nabízí. Takže ten, kdo jenom produkt chválí, nebo pokud jako první uvádí jeho dobré stránky, je vnímán s větším podezřením. To, že v realitě to tak nefunguje vždycky, a že někdo může být manipulátorem i expertem, je lidem většinou jedno. Jsou tak prostě naučení.

Je dobré vědět, že to takhle děláme. Je dobré se přistihnout při tom, že máme tendenci kývat svojí hlavou na autoritu. Pokud se nám podaří si povšimnout, můžeme své automatické kývání zarazit a nasadit na obsah sdělení své kritické myšlení.

Nedostupnost

Lidé projevují větší zájem o věci, který je nedostatek, než o věci, kterých je všude dost. Lidé projevují také větší zájem o věci pomíjivé, než o věci trvalé. Je to jakoby se chovali v souladu s s heslem

Pokud to nemohu mít, chci to.

"Exkluzivní služby!" "Mimořádná nabídka!" "Pouze do konce měsíce!" "Limitovaná edice!" jsou prohlášeními, která fungují lépe, než "Služby pro každého!" "Běžná nabídka!" "Trvale platné!"

Nebo jste si asi také všimli, že lidé žijící na břehu moře do něj lezou podstatně méně, než nažhavení turisté z nepřímořských států. Nebo že pražáci skoro neznají pražské památky, zatímco po pařížských si mohou uběhat nohy. Obyvatelé rovin touží po horách a obyvatelé hor se vydávají do rovin. A tak dále, a tak dále.

Také si rozmyslete, co řeknete: "Pokud si to koupíte, uspoříte denně xy Kč.", nebo "Pokud si to nekoupíte, ztratíte denně xy Kč." Není to jedno. Rozdíly jsou, jak říkají vědci, signifikantní. Výzkumy, a zdaleka ne jenom Cialdiniho, nade vši pochybnost potvrzují, že lidé vykazují tendence být motivování (uvádějí se do činnosti), pokud jim hrozí, že o něco přijdou. Jinak řečeno vyhnout se ztrátě je důležitější, než něco získat.

Což například znamená, že pokud chcete, aby vám šéf lépe naslouchal, předestřete mu spíše možné hrozby, než příležitosti. Vytahování bubáka je ostatně také oblíbenou zábavou médií, lokálních politiků i tzv. světových lídrů.

Vyskytnou se samozřejmě výjimky. Proto doporučuji, pokud je to možné, si to předem na každé konkrétní osobě, a ještě lépe v podobném předmětu, otestovat. Jsou lidé směrem k zisku, zrovna tak jako lidé směrem od ztráty: například někdo uklízí, aby získal žádoucí pořádek, zatímco jiný to dělá proto, aby se zbavil toho nežádoucího nepořádku. Někdo drží dietu, aby se zbavil tloušťky, jiný proto, aby získal štíhlost.

Statisticky vzato narazíte spíše na ty směrem od.

Nedostupnost je silným motivem nejen u hmotných komodit, ale též u informací. Ne každý je má, a ne každý k nim má přístup. Pokud dáte svým informacím zdání exkluzivity, zvýšíte pravděpodobnost souhlasu s vaší nabídkou.

Při tom se například se osvědčují obraty jako "Toto je určeno pouze pro vaše uši." nebo "Dozvěděl jsem se to právě teď a kromě Vás o tom neví vůbec nikdo." nebo "Kdyby v mojí firmě věděli, že Vám to říkám, asi by mě zabili." Jsou to většinou, jak asi dobře tušíte, předem připravené nebetyčné kecy určené k tomu, aby Vás, když už ne zcela přesvědčily, tak alespoň slušně nalomily.

Fungují výtečně. Výzkumy profesora Cialdiniho ukazují, že nabídka doprovázená informací o nedostatku komodity má zhruba 2x větší šanci na její přijetí, než nabídka standardní. Pokud je navíc k nedostatku komodity přihozena ještě nějaká exkluzivní informace, třeba jako "Tohle jsou na dlouhou dobu opravdu poslední kousky k prodeji. Mám důvěrnou informaci, a ani burza o tom neví, že jejich výroba se kvůli průmyslové sabotáži zastavila na několik měsíců.", pak je pravděpodobnost "Beru to" vyšší zhruba 6x.

Cialdini nám také doporučuje, že pokud máme nějakou novou informaci, nemáme čekat na to, až zestárne. Měli bychom jí dát (jen tak za nic) těm, kterým by mohla být užitečná. Nejen, že vznikne reciproční závazek vůči nám, ale navíc si v jejich očích připíšeme bodíky jako autorita v dané oblasti.

Sociální důkaz

Sociální důkaz spočívá v lidském a často nevědomém přesvědčení, že

Pokud to tak říká většina, tak to tak musí být.

Pokud se tak chová většina, tak to jistě musí být dobré.

Na racionální úrovni každý ví, že uvedené přesvědčení, je příliš hrubým zjednodušením reality, neboť výjimek z pravidla je příliš mnoho, než aby je jeden mohl ignorovat.

Přesto se to s úspěchem zneužívá. Například komerční televize se dávno před vysíláním nějakého nového pořadu chlubí, jak je onen dosud nikdy nevysílaný pořad nejočekávanější, nejvíce diskutovaným. A když jej začne vysílat, je tento pořad, a to bez jakéhokoliv údaje, prohlášen za nejsledovanější a divácky nejúspěšnější. Některé kluby, které uvnitř zejí prázdnotou, si pronajímají studenty, aby před nimi vytvářeli dlouhé fronty. To, že to zabírá, netřeba dodávat. Jinak by to ti manipulátoři nedělali.

Často se domníváme, že mladí lidé jsou rebelové, to jest že se podle chování většiny vůbec neřídí. To je částečně omyl a pravda: vůči starší generaci se často chovají až nekriticky vzdorně, zatímco vůči příslušníkům své vlastní věkové skupiny se chovají natolik nekriticky souhlasně, až je to až zarážející.

Proč? Protože jsou v období svého rozvoje, kterým si musí projít každý (mentálně normální) člověk, období, které je zaměřeno na budování vlastní osobní nezávislosti. Budují si nezávislost na těch, na kterých předtím byli jako malé děti totálně závislí. Je jich hodně a sdružují se do myšlenkově homogenních uskupení.

Kde všichni smýšlejí stejně, nikdo moc nepřemýšlí.

Walter Lippmann, spisovatel, intelektuál, reportér

Považuji za důležité si uvědomit, že

Pokud budeme myslet, nebo se chovat jako většina, dopustíme statisticky menšího počtu chyb. Nedostaneme se však tam, kam se zatím nikdo nikdy nedostal.

Řídit se podle většiny je ohromnou výhodou lidské společnosti a zároveň veliké omezení pro její jednotlivé členy.

Skupinové chování, jako například přihlížení davu, jak na chodníků krvácí člověk a nikdo nic nedělá, je toho důkazem.

Můžete si sami na sobě vyzkoušet, jak je vliv davu silný. Jděte na nějaký koncert, fotbalové utkání, či co. A v momentě, kdy okolo vás všichni začnou tleskat, nebo jinak šílet, zkuste nedělat nic. Je to obtížné. Je to obtížné proto, že jsme sociálními stvořeními. Bez ostatních příslušníků svého druhu se nemůže stát tím, či jsme. Lidmi.

O veřejném mínění a roli sdělovacích prostředků při jeho utváření, toho bylo napsána opravdu hodně. Je to čtení spíše pochmurné než osvěžující a nebudu se pouštět do opakování.

Z mnoha důvodů, a některé byli uvedeny i výše, důvodů doporučuji používat "zákon většiny" velmi obezřetně, tedy s použitím mozku. A to jak na straně vstupů, tedy osobně se jím řídit, tak na straně výstupů, tedy nabádat ostatní, aby se jím řídili oni.

Konzistence a závazek

Slovo "konzistence" znamená nerozpornost, soulad.

Lidé jsou obyčejně ve svém chování konzistentní se svým předchozím chováním; s tím, co řekli, nebo udělali dříve.

Například bylo zjištěno, že pokud si na něco vsadíme, tak, přestože k tomu není absolutně žádný racionální důvod, bezprostředně po sázce věříme tomu, že zvítězíme, o dost více, než těsně před sázkou. Říká se také, a důkazy tomu nasvědčují, že si dojem o druhém člověku uděláme během prvního setkání, a pak se již jenom chováme v souladu s tímto prvním dojmem.

Chováme se konzistentně a hned tak něco nás nepřesvědčí o opaku.

Jaká je účinnost principu konzistence? Chytrými experimenty Cialdini s kolegy zjistil, že rozdíl v Ano při koherentním a nekoherentním chování může být až něco přes 400%.

Osoba, která se chová konzistentně a morálně, je svým okolím považována za čitelnou, zásadovou, integrovanou.

Motiv být konzistentní, nebo tak alespoň vypadat, je poměrně účinným nástrojem sociálního vlivu.

Chcete-li udržet, nebo zvýšit svůj sociální vliv, doporučuje se svoji konzistentními demonstrovat. Například nevysílejte příjemci rozporné signály, které jej budou mást.

Například vnímatelný rozpor mezi tím, co říkáte (například "Vy blbe!"), a tím, jak to říkáte (např. mile a usměvavě), vyvolá v příjemci nejistotu o významu, vašeho sdělení. Je důležité, tedy pokud zrovna nemáte za lubem někoho zmást, vytvářet soulad lingvistických signálů (obsah slov), signálů paralingvistických (tón hlasu, jeho výška, rychlost, atd.) a signálů neverbálních, vizuálních (celkový postoj těla, neverbální gesta).

Například zrovna nedávno jsem byl na jednom větším shromáždění. Všem účastníkům bylo nad padesát, všichni znalí a zkušení borci. Středněvěkový řečník, vedoucí činitel, hovořil hlasitě, úderně, zaujatě, a přitom říkal banality, které snad musí znát každé děcko. Navenek projev lídra, obsahem projev retardovaného jedince. Ani snad nemusím říkat, co to s námi, posluchači, udělalo.

Také je důležitá konzistence mezi slovy a činy. Pokud například klientovi slovně sdělíme, že je pro nás důležitý, a pak mu odmítneme zdarma udělat desetníkovou laskavost, přijímá to jako sdělení, že jsou pro vás důležitější peníze, než on. Typickým příkladem takového vnímání a chování jsou velké společnosti, které mají mnoho drobných klientů. Mají dokonalá procesní pravidla, která dávají nulové možnosti lidem, kteří jsou v přímém kontaktu s klienty. Chápu to, protože tak by snadno mohly přijít o docela velké peníze. Nicméně handrkování se o desetníkové nedoplatky jim, multimiliardářským společnostem, nutně dává cejch úzkoprsého skrblíka.

Obecně řečeno platí, že

Osoba, která jedná nekonzistentně je okolím považována přinejmenším za divnou, někdy až za duševně nemocnou.

Přesto přezevšechno si řekněme, že být konzistentní není vždycky to nejlepší, co můžeme udělat, a to i za cenu toho, že okolí připadá naše chování divné. Společenská či komunitní akceptace není jediným kritériem, a už vůbec ne tím nejdůležitějším, podle kterého bychom měli posuzovat své chování. Například pokud se kult, ke kterému patříme, rozhodne spáchat hromadnou sebevraždu, je dobré tuto nabídku uvážit i z jiných hledisek.

Je také nesmyslem trvat na konzistenci svého chování, pokud se ukáže, že vnímaná situace je jiná a že naše chování evidentně nesplňuje to, k čemu bylo určeno, a ještě větším nesmyslem je v dané situaci intenzitu svého nesmyslného chování ještě zvyšovat. Jedním z typických příkladů jsou začínající a předem nepoučení běžci na dlouhé tratě. Nemají dost dobrou techniku běhu (včetně postury) a dostatečně silné dolní končetiny. Při delším běhu jim tělo trpí, takže se nazouvají do stále více odpružených bot, které jim, ve svém důsledku, vše výše uvedené zhoršují, čímž se utrpení zvětšuje, což vede k ještě "lepším" botám. Pro obuvnický průmysl je to dobré. Pro výkon a zdraví ne.

Naše tendence být koherentní vede často k tomu, že se evidentně chováme proti svým nejlepším zájmům.

Je důležité si uvědomit, že naši přirozenou tendenci být konzistentní lze zneužít. Manipulátor na nás vytahuje naše slova a naše chování z úplně jiných časů a kontextů a zasazuje je do času a kontextu stávajícího, aby nás tady a teď přiměl dělat to, co chce on.

Případová studie jedné úspěšné marketingové a prodejní taktiky: velcí výrobci hraček rozpoutají před ježíškem peklo - Velkou Předvánoční Reklamní Kampaň. Předmětem kampaně je nějaká super hračka. Nevrhnou jí však masově na trh, ale právě naopak. Na trh dají doslova jenom pár kousků. Pochopitelně, že před vánocemi žadoní nabuzené děti o propagovanou hračku, ale vystresovaní rodiče (s vnitřním a někdy i vnějším závazkem, že tuto hračku svému dítěti koupí) ji, a to přesně tak, jak bylo zamýšleno, neseženou. Koupí tedy něco jiného. A co se stane po vánocích, v lednu a únoru? Propagovaná hračka je nyní k mání v dostatečném množství. Rodiče, kteří po vánocích vlastně ani nechtějí kupovat hračky, si na svůj slib vzpomenou a hračku koupí. Takže v podstatě dvojnásobný prodej hraček, než kdyby se to dělalo bez využití (zneužití?) naší přirozené tendence ke konzistenci.

Z uvedeného příkladu je zřejmé, že s konzistencí velmi úzce souvisí dodržování slibů a závazků, které jsme učinili vůči druhým.

Pokud se máme ostatním jevit konzistentně, je velmi důležité plnit učiněné sliby a závazky, a to i v maličkostech.

Jinak řečeno: neslibovat něco, co nemůžeme garantovat, a pokud to již slíbíme, tak až do roztrhání svého těla usilovat, abychom to splnili. A ještě lepší, tedy silnější a účinnější, je nastavená očekávání překročit. Ale to je již poněkud jiný příběh.

Je příznačné, že manipulátoři to mají uděláno jinak. Neslibují, nezavazují se, a když už, tak velmi neurčitě a vágně. V momentě, kdy se dovoláváme splnění závazku, říkají, že jsme si to špatně vyložili. A říkají to s takovou přesvědčivostí, že nakonec víme, že jsme si to opravdu vyložili špatně. Sebeobrana? Pokud vám manipulátor činí nějaký slib, zajistěte, aby byl specifikován jasně, přesně a jednoznačně. Ideální je i jeho písemné zachycení.

Sympatie

Jsi mi sympatický, takže "Ano". Nelíbíš se mi, takže "Ne".

Existuje více důvodů, proč některé lidi máme rádi, a jiné ne. Podle Roberta Cialdiniho máme rádi ty, kteří se nám zdají být fyzicky atraktivní, nebo jsou nám v něčem nějak podobní, nebo nám poskytují ocenění toho, co my sami na sobě oceňujeme, a konečně kteří nějak usilují o spolupráci s námi.

Získaná data nasvědčují tomu, že fyzická atraktivita je dokonce schopna "přebít" i ostatní elementy, i elementy zde neuvedené (příjemnost, inteligence a pod.). Dobře vypadající lidé tedy mají, abych tak řekl, o hodně lepší přesvědčovací všeobecný potenciál, než odporní skřeti.

Vzpomeňte si, kdy jste někomu sedli na lep. Nemohlo to být i z toho důvodu, že se vám ten člověk líbil? Je proto dobré umět odlišit, zda se chystáme říci své Ano, protože toho člověka máme rádi a chceme mu udělat radost, od toho, kdy nám obsah jeho nabídky připadá rozumně výhodný. Pak si totiž může vybrat, nechovat se jako automat a tedy někdy na učiněnou nabídku říci Ano, přestože je idiotská, a jindy Ne, protože je idiotská. Mimo jiné to také znamená, že pokud se nám někdo jeví hodně sympatický hodně rychle, je dobré zapnout, a to ještě rychleji, své kritické myšlení.

Koncept zalíbit se je starý, jako marketing sám. Viz například klasickou knihu Dale Carnegieho "Jak získávat přátele a působit na lidi". Najdete tam řadu fungujících receptů, jak získávat "přátele"((Spíše však jde o to, jak rychle a efektivně utvářet povrchní vztahy)).

Platí také, (Cialdini, R. B. Harnessing the Science of Persuasion. In Harvard business review on the persuasive leader. Boston: Harvard Business Press, 2008, s. 29 - 49): Lidé mají rádi ty, kteří mají rádi je.

Což znamená toto:

Chcete-li lidi účinně ovlivňovat, mějte je upřímně rádi.

Při vedení lidí je tohle tak důležité, že se bez toho opravdové vedení vůbec neobejde. Při vedení lidí totiž musíte rádi pomáhat lidem uspět, a jak byste jim chtěli rádi pomáhat, když je nebudete mít rádi?

A ještě jedna věc: když někoho máte upřímně rádi, určitě nebude ve vašem zájmu (= zájem toho druhého), aby na vaše návrhy reagoval bez přemýšlení.

Velmi vřele doporučuji se touto otázkou trápit. Neboť, jak říkával Obi-Wan Kenobi(fiktivní postava z filmového seriálu Hvězdné války), podlehnout Temné straně Síly je tak snadné.

Když někoho, nebo nějaké lidi vedete, znovu a znovu si klaďte otázku, zda je máte upřímně rádi. Pokud ne, nebo jenom možná, tak je nevedete, ale děláte něco jiného než je vedení lidí. Lituji, tak to je.

Řešení kvízových otázek

  1. Máte na výběr ze dvou různě náročných, nebo cenově různých možností. Kterou předestřete druhé straně jako první, aby se zvýšila pravděpodobnost vašeho úspěchu alespoň u jedné z nich?
    Tu náročnější, tu dražší. Pak od ní mohu "dobrovolně" ustupovat, čím vznikne závazek toho druhého vůči mě. Viz princip reciprocity.
  2. Když se snažíte někoho k něčemu zlákat, říkáte mu, co získá, když se do toho pustí, nebo mu říkáte, co ztratí, když se do toho nepustí?
    To, co ztratí. Snaha vyhnout se ztrátě je silnější, než snaha něco získat. Viz princip nedostupnosti.
  3. Máte produkt, který má silné i slabé stránky. Které z nich sdělíte perspektivnímu kupci jako první?
    Jako první uvedu ty nedostatky. Pak se totiž budu jevit jako objektivní expert a ne jako prodejce "za každou cenu". Tím moje šance na úspěch výrazně rostou. Viz princip autority.
  4. Někdo Vám poděkoval za laskavost, kterou jste mu prokázal. Co je tou nejefektivnější věcí, kterou uděláte hned po té, co řeknete "Není zač?"
    Zatluču hřebík do víka recipročního závazku: "O nic nešlo, byla to maličkost. Vy byste pro mě udělal(a) to samé." Viz princip reciprocity.
  5. Pokud chcete někoho přimět, aby s vámi spolupracoval, co je tou nejefektivnější věcí, kterou můžete udělat?
    Aby mě měl(a)rád. Viz princip sympatie.

 


Přidat komentář

Základní pravidla k psaní příspěvků jsou uvedena zde.

Za účelem lepšího uživatelského komfortu, analýz návštěvnosti a čtenosti článků používá Vedeme.cz soubory cookies, které se uloží do vašeho zařízení.

Ještě nemáte účet uživatele? Vytvořit účet

Přihlásit se