21 pravidel vyjednávání

Vyjednávání

O vyjednávání toho bylo napsáno hodně. A ještě toho hodně bude napsáno. To proto, že manažerská, rodičovská, obchodní, politická a jiná vyjednávání nás provázejí od rána do večera; v některých případech i od večera do rána.

Vzhledem k vnitřním pocitům při vyjednávání existují dvě základní skupiny lidí: ti, kteří z vyjednávání mají obavy, nebo strach a ti, kteří obavy nebo strach z vyjednání nemají.

Obě dvě skupiny se proto liší svými vyjednávacími strategiemi. Lidé z první skupiny používají strategie úprk, nebo boj (strategie flight - fight). S touto skupinou se tudíž ani tak moc vyjednávat nedá: například s vámi přestanou komunikovat nebo vám na všechno kývnou a popřípadě přihodí ještě něco navíc (úprk), nebo se vás snaží donutit přijmout jejich neměnné, nebo narůstající požadavky (boj). Ani jedno z toho není v podstatě žádné vyjednávání a jedinou cestou jak z toho vyjednání udělat je zbavit tyto lidi jejich obav či strachu.

V tomto příspěvku se budeme zabývat vyjednáváním: principy, strategiemi a technikami těch, kteří z vyjednávání obavy nebo strach nemají. Jsou to často lidé, kteří si vyjednávání vysloveně užívají.

Pochopitelně, že výše uvedená kategorizace je relativní; kromě naší osobnosti je totiž podmíněna kontextem vyjednávání: při některých vyjednáváních - například s vlastními dětmi - obyčejně strach nemáme, zatímco při jednání s násilnickým autokratickým šéfem můžeme mít obavy značné. Při každém vyjednávání je tedy dobré analyzovat svoje vlastní pocity; ty Vám napoví, v jakém vyjednávacím rámci se pohybujete: v rámci strachu, nebo ne.

Skupinu lidí, kteří z vyjednávání obavy nemají, rozdělím opět na dvě skupiny: na ty, kteří vyznávají princip výhra - výhra a na ty ostatní, kteří by se dali charakterizovat jako ti, kteří o vaši výhru neusilují. Jde jim o jejich výhru a jestli vyhrajete také vy, už neřeší.

Důvody, proč při vyjednávání nemusí mít tito lidé strach jsou odlišné: lidé, kteří fungují dle principu výhra - výhra opírají svoji jistotu o princip vyvěrající ze síly osobnosti a jejich pevný charakter. Nemohou prohrát: buď je výhra - výhra, nebo žádná dohoda. Ti, kteří se nebojí, a kterým jde v prvé řadě o výhru vlastní, opírají svoji jistotu zejména o dobrou znalost vyjednávacích technik.

V zájmu úplnosti se chci zmínit ještě o jedné skupině lidí, která nemá z vyjednávání strach. Mají pouze pocit bezpečí, pocit, že se jim nic nemůže stát, pocit, že o nic nejde. A tyto pocity jim stačí. Někdy se jim jejich pocity ukážou jaké správné, někdy ne. Touto skupinou se nebudeme dále zabývat.

V životě se setkáváme nejčastěji s prodejci a obchodníky, kteří znají a při vyjednávání (za účelem dosažení vlastní výhry) využívají sofistikované vyjednávací a přesvědčovací techniky. Nemusím podotýkat, že díky těmto znalostem a dovednostem jsou, měřeno hmatatelnými okamžitými výsledky, velmi úspěšní. Na druhou stranu jsou méně úspěšní při vytváření a rozvíjení dlouhodobých synergických vztahů s protějškem. Pochopitelně, že ne. Nejde jim v prvé řadě o to. Vznikne-li však jako vedlejší produkt vyjednávání takový vztah, nebrání se mu.

Abyste poznali alespoň některé vyjednávací techniky uvedené skupiny lidí, připravil jsem si výtah z článku 27 principů vyjednávání. Když si tyto principy, motivační prohlášení a techniky přečtete, uvidíte, že je těžké jim odolat. Zároveň se Vám dostane i potvrzení, že základním myšlenkovým východiskem těchto vyjednavačů je model soupeřících stran v transakčním systému: koláč je jen jeden a při vyjednávání jde o to, kdo dostane větší kousek.

Při vyjednávání s těmito vyjednavači máte šanci uspět pouze dvěma způsoby: buď být ještě chytřejší a v používání technik ještě obratnější než oni, nebo stavět na principu výhra - výhra. Rozhodnutí, co si zvolíte, je na vás. Je však dobré si zároveň uvědomit, že v obou případech budete dostávat poněkud jiný výsledek.

Jsou situace, ve kterých styl výhra - výhra osobně nevolím. Například tehdy, je-li druhá strana vysloveně násilnická. Důvodem je můj strach a pocit ohrožení. Nejsem Dalajláma.

Vedete-li nějakou skupinu lidí, pak při jednání a vyjednávání s nimi bych rozhodně doporučil pouze přístup výhra - výhra bez alternativ. Základním důvodem je to, že jakýkoliv jiný způsob se vám vrátí dříve, nebo později, jako jedovatý bumerang. Některé konkrétní příklady uvedu v komentáři psaném kurzívou ke slíbeným pravidlům pro vyjednávání. Zde jsou:

Úplné základy

  1. Jestliže o něco žádáte před podpisem dohody, říká se tomu vyjednávání. Pokud o něco žádáte po podpisu, říká se tomu žebrání. Je lepší být dobrým vyjednavačem, než vynikajícím žebrákem.
  2. Nedostanete to, co si zasluhujete, ale to, co si vyjednáte.
  3. Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce.
  4. Toto je velmi důležité a zároveň velmi podceňované marketingové pravidlo i pravidlo vedení lidí. Podceňované proto, že velmi často se pouze povrchně domníváme, co lidé chtějí, ale ve skutečnosti se o to ani tak moc nezajímáme a tudíž ani nevíme.
  5. O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu.
  6. Nabízené ceny jsou pozvánkou ke koupi, nikoliv demonstrací hodnoty věcí.

Důležité základy

  1. Podmínky jsou stejně tak důležité, jako peníze.
    Mnoho lidí se koncentruje pouze na ceny, datumy a mezery. Existují i jiné smluvní podmínky, například opotřebení, nebo zodpovědnosti, které mají svoje finanční důsledky.
  2. Vyjednávejte se správnou osobou.
    Jednejte s osobou, která má právo říci Ano. Nedopusťte, aby vaše vyjednávání bylo znehodnoceno kvůli chybné interpretaci. Odmítněte mluvit s interprety, mluvte s lidmi, kteří mají odpovídající rozhodovací práva.
  3. Pokud něco chcete, řekněte si o to.
  4. A nejenom to. Je dobré, pokud v ve svém týmu, nebo rodině vytvoříte takové ovzduší bezpečí, že se lidé nebudou obávat říkat, co chtějí. To Vám nesmírně ulehčí aplikaci bodu 3.
  5. Soustřeďte se na vztahy.
    Je dobré si uvědomit, že vyjednávání je dočasné, vztahy jsou trvalé. Nebo se snad na konci kontraktu s druhou stranou již nikdy více nechcete vidět?
  6. Já bych to napsal jinak: nelze vyloučit, že s druhou stranou se ve svém životě znovu potkáte a budete s ní opět vyjednávat.

Čtyři nepsaná pravidla

Při každém vyjednávání jsou přítomny následující čtyři proměnné. A je jedno, zda je tam chcete mít, nebo ne. Tak zní zákon.

  1. Moc.
    Moc je schopnost donutit druhou stranu dělat věci způsobem, který preferujete. Dva nejdůležitější zdroje moci jsou soupeření a tištěné slovo.
    Jestliže hotel ví, že ostatní čtyři hotely ve městě chtějí vás chce ubytovat, pak je velmi pravděpodobné, že daný hotel vás bude chtít ubytovat také.
    A pamatujte si: vždy se ptejte na to, co je psáno. Napsané ceny nejsou nikdy cenami konečnými.
  2. Budete-li při vedení lidí využívat moc soupeření, zapomeňte na týmovou spolupráci.. Zapomeňte tedy i na výhody, které týmová spolupráce přináší.
  3. Čas.
    Devadesát procent smlouvání se uskuteční v posledních deseti procentech času, který je k dispozici. Čas pracuje proti tomu, který jej nemá. Nikdy tedy nedávejte najevo vaše časové omezení a nikdy nevyjednávejte, pokud jste pod časovým tlakem.
  4. Důvod, proč nevyjednávat v časové tísni, může být i jiný, než ten, že Vás to staví do nevýhodné pozice. Může to být například i to, že tím dáváte druhé straně najevo, že jsou pro vás důležitější věci, než ona sama.
  5. Znalosti.
    Znalosti jsou kombinací expertízy a sběru informací ohledně potřeb a zájmů druhé strany. Jaká je daná osoba? Jaké má zájmy, jak je zkušená? Jak je na tom hotel, ve kterém se chcete ubytovat s klienty?
  6. Páka.
    Páka je vaše schopnost donutit hotel aby vás chtěl za hosta a přitom Vám poskytl zvláštní výhodné podmínky.
  7. Jedná se o získání jednostranné výhody. Druhé straně, pokud s ní budete takto jednat častěji, to dříve, nebo později dojde. Nebude mít z Vás dobrý pocit. Naruší to vztahy. Pro vedení lidí nedoporučuji.

Gambity při vyjednávání

Úvodní gambity se objevují na začátku vyjednávání.

  1. Cuknutí.
    Jde o to vyjádřit svůj šok a zděšení nad nabídkou druhé strany. Obyčejně to vede k tomu, že druhá strana přizpůsobí svoji nabídku směrem, který Vy chcete.
  2. Cítí/Cítili/Zjistili.
    Tato technika oceňuje pocity druhé strany, ale bez poskytnutí pevného podkladu. Je to i způsob, jak nesouhlasit, aniž byste byli nesouhlasní.
    Asi takto: „Chápu, jak se cítíte. Jiní lidé se cítili také tak, ale když o tom zjistili více, přistoupili na to.”
  3. První nabídka.
    První nabídka se jako pravidlo nikdy nebere.
  4. Svěrka.
    Účelem svěrky je zatlačit na cenový rozsah nahoru, nebo dolů, a to dle toho, na které straně stojíte. Když vám někdo sdělí cenu, je třeba na ní zatlačit: „Budete se muset snažit více.” Buďte zároveň připraveni i na další dotaz: „O kolik více se mám snažit?”
  5. Pro vedení lidí nedoporučuji žádný z úvodních gambitů. Důvody jsou stejné: jde o získání výhody nad druhou stranou. Při vedení lidí nejde o to, získat nad lidmi, které vedete, výhodu. A to i přesto, že ti, kterým chutná moc, si to myslí. Jistě však postřehnete významový rozdíl mezi vedením a ovládáním.

Střední gambity je dobré je vytáhnout uprostřed vyjednávání v okamžik, kdy vyjednávání začíná váznout. Tyto gambity by měly uvést věci opět do pohybu.

  1. Výměna.
    Nikdy nedělejte ústupek bez toho, že by jej zároveň udělala druhá strana. Je to tajemství toho, jak udržet vyjednávání vyrovnané. Zabrání tomu, aby vás druhé strana vašimi neustálými ústupky úplně nezničila. Budou vědět, že za každý váš ústupek také budou musíte něco obětovat.
  2. Pro vedení lidí velmi vřele nedoporučuji. Vedení lidí není handl.

  3. Odložení.
    Uvázne-li vyjednávání na mrtvém bodě, dejte tento bod dočasně na stranu. Vraťte se k tomuto budu až pod dosažení dohody v ostatních jednodušších věcech. Důvodem je to, vyjednávací proces má určitou setrvačnost. Úspěšně vyřešené body motivují jednající strany k větší flexibilitě a ochotě vyřešit i sporný bod.

Na konec vyjednávání máte k dispozici následující dva uzavírací gambity:

  1. JJLMM.
    Když vyjednávání spěje ke svému závěru a sami sebe pro sebe si jej vyhodnocujete, zeptejte se sami sebe: „Jakou Jinou Lepší Možnost Mám kromě této dohody?”
  2. Odchod.
    Vaše schopnost vyjednávání je úzce propojena s vaší schopností odkráčet bez uzavření dohody. To je proto, že si chcete vytvořit další možnosti.

Přidat komentář

Základní pravidla k psaní příspěvků jsou uvedena zde.

Za účelem lepšího uživatelského komfortu, analýz návštěvnosti a čtenosti článků používá Vedeme.cz soubory cookies, které se uloží do vašeho zařízení.

Ještě nemáte účet uživatele? Vytvořit účet

Přihlásit se