Prodej a vedení lidí

Před mnoha lety mi generální manažer jedné významné globální korporace pověděl jedno ze svých osobních pravidel: „Vedení lidí je jako prodej. Lidé musí koupit tvé myšlenky.”

Nyní, po letech, inspirován právě publikovaným článkem na webu Articlesphere.com, se nad uvedenou větou zamýšlím znovu.

Třeba z toho důvodu, že v organizacích je běžným zvykem jmenovat nejlepšího prodejce vedoucím týmu. Nebo také z důvodu, že po vedoucím se vyžaduje často i proto. A třeba také z důvodu, že uvedené tvrzení obecně neplatí: existuje bezpočet příkladů toho, že velmi úspěšní obchodníci selhali při vedení lidí a naopak: to, že je někdo vynikající při vedení lidí automaticky nezaručuje, že je také dobrým prodejcem.

Co tedy mají tedy společného prodejci a vedoucí a v čem je rozdíl?

Na první pohled mají dobří prodejci a dobří vedoucí opravdu mnoho společného Jsou mistři komunikace, jsou entuziastičtí, přesvědčiví a šíří okolo sebe důvěru.

Rozdíly však existují a jsou významné: jde jim o něco jiného a dělají to jinak.

Prodejce své klienty uspokojit musí, vedoucí nemusí

Klienty lídra jsou ti, kteří vede: zaměstnanci, nebo členové klubu, rodinní příslušníci apod. A hlavním úkolem lídra není ani tak uspokojit své klienty, jako dosáhnout organizačních cílů. I za cenu toho, že bude muset své „svěřence” vyvést z jejich komfortní zóny. A když se tak nad tím zamyslíte, opravdový lídr to dělá de facto neustále. Vyvolává změny. Snaží se, aby současný stav již nebyl pro lidi žádoucí, snaží se, aby lidé sami toužili po změnu.

Prodejce dává lidem to, co chtějí, vůdčí osobnost to, o čem se jim ani nesnilo

Prodejce směřuje lidi tam, kde chtějí být. Dává jim něco, co uspokojuje jejich potřeby a naplňuje jejich hodnoty. Vůdčí osobnost vede lidi za jejich stávající obzory. Tam, kde by být mohli. Nové znalosti, nové dovednosti, nové trhy, nová území, velké cíle, velké úspěchy. Vůdčí osobnost neuspokojuje současné potřeby lidí, ale vytváří nové potřeby. A ani se moc nesnaží pomáhat při naplňování stávajících hodnot lidí, jako vytvářet hodnoty nové.

Negativní pocity svých klientů se snaží prodejce neutralizovat, vůdčí osobnost využívat

Spartakus, Jan Žižka, Fidel Castro, Móhandás Karamčand Gándhí, Vladimír Iljič Lenin, Martin Luther King, Neslon Mandela. Nikdo z nich nekonejšil své „klienty”. Nikdo z nich neříkal: „Pšt, pšt, uklidněte se, to bude dobré.” Naopak, nespokojenost ze současného statutu quo transformovali na energii pro pohyb ke stavu jinému, který lidem ukazovali. Oni inspirovali, motivovali a šli příkladem. Oni vedli.

Budete-li si tedy ve své organizaci vybírat někoho, kdo by měl vést lidi, mějte, prosím pěkně, také na paměti poněkud obecnější poučku:
Prodej není jako vedení lidí. I přesto, že některé elementy mohou vypadat podobně.

Přidat komentář

Základní pravidla k psaní příspěvků jsou uvedena zde.

Za účelem lepšího uživatelského komfortu, analýz návštěvnosti a čtenosti článků používá Vedeme.cz soubory cookies, které se uloží do vašeho zařízení.

Ještě nemáte účet uživatele? Vytvořit účet

Přihlásit se